Akademi UMKM – Marketing terjemahannya PEMASARAN. Pasar dalam bahasan ini maksudnya bukanlah tempat jualan sebagaimana Pasar Senen, Pasar Anyar, atau Pasar Cipulir. Pasar artinya tempat atau saat bertemunya penjual dan pembeli. Sehingga maksud istilah PEMASARAN adalah segala upaya yang dilakukan agar penjual dan pembeli bisa melakukan transaksi jual beli.
Secara sederhana ada dua kegiatan pemasaran yaitu Promosi dan Penjualan. Adapun tahapannya, dulu hanya empat yaitu:
- Memperkenalkan produk
- Membuat orang suka produk itu
- Mebuat orang membeli produk itu
- Membuat orang membeli lebih banyak, lebih sering, atau lebih beragam
Namun semenjak zaman internet/big data tahapannya menjadi lima yaitu:
- Memperkenalkan produk
- Menyediakan informasi bagi mereka yang mencari tahu
- Membuat orang suka produk itu
- Membuat orang membeli produk itu
- Membuat orang membeli lebih banyak, lebih sering, atau lebih beragam
Kita akan bahas satu-satu secara ringkas…
Memperkenalkan produk
Kegiatan yang termasuk dalam tahapan ini seperti sebar brosur, memasang spanduk, memasang plang, menebar FB Ads, menebar alamat website, menebar iklan via WA, dll.
Menyediakan informasi bagi mereka yang mencari tahu
Kegiatan yang termasuk dalam tahapan ini seperti menjawab komentar FB, menjawab pertanyaan via WA, mengupdate Website, meng-counter (menanggulangi) kabar-kabar miring via medsos maupun dengan SEO (Search Engine Optimazion), dll.
Membuat orang suka produk itu
Kegiatan yang termasuk dalam tahapan ini seperti memberi sampel gratis (cicip), diskon besar-besaran di bawah harga produksi, dll.
Membuat orang membeli produk itu
Kegiatan yang termasuk dalam tahapan ini seperti membujuk orang-orang yang sudah suka, menelepon ulang, memberi bonus, melayani dengan kehangatan/ramah, dll.
Membuat orang membeli lebih banyak, lebih sering, atau lebih beragam
Kegiatan yang termasuk dalam tahapan ini seperti diskon pembelian kedua, pengumpulan kupon, diskon hari-hari tertentu, bundling (beli ini beserta itu dapat harga khusus), paket hemat, dll.
Secara teori, jika tiap pindah tahapan dari 1 sampai 5 berhasil menjaring 10% calon konsumen, maka sistem pemasarannya sudah dianggap baik. Jadi misalkan kita ingin memiliki 10 pelanggan yang rutin membeli produk kita tiap pekan. Maka kita di tahap 1 harus ada 100.000 orang yang kita jaring. 100.000 orang itu kita pecah misalkan seperti berikut:
A. Menyebar 20.000 brosur
B. Memasang spanduk di jalan X (dilewati 10.000 orang per hari)
C. Memasang spanduk di jalan Y (dilewati 15.000 orang per hari)
D. Memasang spanduk di jalan Z (dilewati 15.000 orang per hari)
E. Memasang plang depan toko (dilewati 2000 orang per hari
F. Iklan lewat FB Ads ke 38.000 akun
Bagaimana kalau dana kita terbatas sehingga tidak bisa sebar 20.000 brosur dan pasang FB Ads ke 40.000 akun? Yang murah misalkan memperbanyak spanduk atau baliho. Tapi bisa juga dengan cara memaksimalkan tahapan-tahapan selanjutnha.
Misalkan bisnis kita hanya bisa melayani satu desa dengan jumlah penduduk hanya 2000 orang. Maka kegiatan-kegiatan pada tahap-tahap selanjutnya dimaksimalkan. Tidak mesti semua tahap dimaksimalkan. Bisa saja dipilih satu tahap atau beberapa tahap yang mau difokuskan.
Misalkan produk kita adalah panci presto temuan terbaru. Praktis dan tidak repot digunakannya. Maka tahap 1, kita kerjasama dengan pengurus RT agar dikumpulkan ibu-ibu di rumah bu RT untuk melihat demo/peragaan produk tersebut. Misalkan 1 RT ibu-ibunya ada 200. Ternyata yang hadir hanya 20 orang. Ini masih sesuai standar minimal. 20 ini kan masuk tahap dua yaitu menyediakan informasi bagi mereka yang mencari tahu.
Standar selanjutnya, hanya akan ada 2 yang suka. Nah kita ingin meningkatkan jadi 10 lah minimal. Maka setelah peragaan, ibu-ibu dipersilakan mencicipi hasilnya (kegiatan tahap 3).
Ternyata yang beli (tahap 4) hanya 2 orang. Ini sudah bagus karena itu 20% dari tahap sebelumnya (tahap 3). Maka ada dua kemungkinan. Kita mau kuatkan di tahap 4 atau di tahap 5. Kalau di tahap 4, kita sebut, “Yang beli hari ini dapat bonus teko cantik”. Kalau di tahap 5, kita sebut, “Kalau beli lima set sekaligus, cukup bayar harga 3 set saja”.
والله أعلم
والله الموفق إلى أقوام الطريق
Oleh: Beta Sagita, S.T.P (Ketua Bidang Kewirausahaan Himpunan Alumni IPB Kab. Bogor, Pelaku UMKM Kuliner)
